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蘇敦林:打造國人信任的成人紙尿褲品牌

時間:2017-11-28 10:03:51訪問:

       1983年出生的蘇敦林,用了不到10年時間創立徐州市舒潤日用品有限公司,旗下有十幾個紙尿褲品牌,銷售輻射100余個城市。

眼光獨到看準了成年紙尿褲市場

20歲的蘇敦林就從家鄉出來闖蕩,一開始年少輕狂在溫州開超市,結果以折本關門告終。2004年他就職于一家做衛生用品的公司做銷售,常駐江蘇。因為業務關系他經常往來于徐州,久而久之對徐州有了一定感情。尤其是2007年,蘇敦林找了一位徐州的女朋友,至此他決定定居徐州。

作為一個浙江人,蘇敦林自出生就生活在一個周邊人都在做生意的環境中。從小他就一個感覺,那就是給別人打工最終利益歸于別人,遠遠不如自己創業。在積累一定人脈和資源后,他決定再次創業。創業做什么呢?雖然前期有一點小波折,但很快蘇敦林就決定回歸衛生用品的老本行,做起紙尿褲的生意。和一般人不同的是,蘇敦林沒有在已經飽和的嬰兒紙尿褲市場浴血廝殺,而是眼光獨到看準了成年紙尿褲市場。

消費量增速超過了嬰兒紙尿褲

雖然相比嬰幼兒紙尿褲市場來說,成人紙尿褲利潤比較低?!爸饕蚧故怯曬郝蛐睦砭齠ǖ?,”蘇敦林舉了一個例子“家長給兒童挑選紙尿褲時,往往會挑選價格高質量好的,而對于成年人紙尿褲,挑選起來就沒這么多講究了,往往價格越實惠越好?!?/span>

      但它也有自身優勢。嬰幼兒紙尿褲市場激戰正酣,面對大品牌云集狀況,新、小品牌生存環境險惡。而反觀成年人紙尿褲市場,目前大品牌還未涉及,品牌還沒有那么集中化,新生中小品牌的可以得到較大比例的市場份額。此外,在蘇敦林概念里成年紙尿褲市場不輸于嬰兒紙尿褲市場。

《養老危局》一文指出,“迅猛增加的老人尿褲產銷量,正無聲的展現出中國老齡化的圖景?!?/span>

根據中國造紙協會生活用紙委員會的統計,2015年成人失禁用品的消費量達到28.6億片,增速15.8%;而同期嬰兒紙尿褲的消費量僅增加了12.7%。老人的成人失禁用品(紙尿褲、紙尿片)消費量增速超過了嬰兒紙尿褲的增速。中國造紙協會生活用紙委員會發布的《2015年生活用紙行業年度報告》指出,到2020年,成人失禁用品的市場滲透率將由目前的3%將增長至10%。老人將成為紙尿褲企業不可忽視的市場。

蘇敦林用自己女兒的名字注冊了舒潤日用品有限公司,以徐州為中心,業務范圍由江蘇慢慢擴展到山東,用了不到10年的時間,擁有一個加工廠,一個物流中心,十幾個紙尿褲品牌,銷售輻射100余個城市。

從燒錢的電商到吸金的電商

江山代有人才出,各領風騷數百年,隨著互聯網電商的異軍突起,不少實體商業受到沖擊。紙尿褲市場渠道為王已成過去,不少品牌也嘗試點對點直接針對消費者銷售模式?!澳殼靶熘葜欣夏曛僥蚩鬩廊皇搶夏曖悶紛諾晗畚饕絞健?,但受到行業先行者啟發,2016年3月份蘇敦林開始著手打造線上銷售。雖然線上銷售成為行業大趨勢,但當時徐州相關人才卻很少。蘇敦林組建團隊多少半路出家,有負責運營的,有負責銷售的。

團隊磨合的同時也在摸索著線上銷售。在那段時間中,蘇敦林最大的感受就是燒錢。“我總共開了3家網店,但前期銷售額真可以用慘淡來形容,一直到201610月份銷售量才有所起色。

蘇敦林前期努力和摸索不是沒有回報的,借助雙十一的便車,到201611月,蘇敦林其中一家網店銷量達到30萬。讓他欣喜的同時也看到了希望。蘇敦林計劃在2017年用5-10個月,網上銷售額達到1000萬左右。

      盡管線上銷售很成功,但對于蘇敦林來說,線上線下卻是不可偏廢其一。“之前有同行只倚靠電商銷售,把各地經銷商都得罪光了,如今發展顯得有些慘淡?!蔽∑渲薪萄檔乃斬亓炙擔骸拔蘼凼竅呱匣故竅呦孿?,不過是銷售渠道不同,可能隨著時間變化,存在某個渠道比另一個銷售好的現象”。

未來想做老年用品專賣店

雖然是做紙尿褲,但蘇敦林的眼光遠不止于此。下一步他想在自己老年紙尿褲的銷售中,加入會員制,“平時顧客在我這里購買紙尿褲,按照其購買數額給予一定積分,年底根據顧客積分可以送輪椅、帶有GPS的老年拐杖,甚至是老年保健品?!?/span>

蘇敦林說,他想通過和養老院、社區合作,把成人紙尿褲使用通過公益性質傳播出去。蘇敦林認為洞悉消費者心智模式是市場工作的重中之重,它是從意識層面對消費者進行第一輪教育。通過去養老院、社區宣講使用成人紙尿褲方法、好處,引導消費者對成人紙尿褲產生統一的認知?;謔諧」ぷ韉鬧?,銷售工作方能順利進行,兩者相輔相成,不能脫節?!案菹顏咝鬧悄J澆寫蛟?,那么要做成知名的大品牌機會是非常大的?!筆率瞪?,隨著設備不斷更新,配方不斷調整,越來越貼近消費者心理需求,許多國產成人紙尿褲品牌現在已經做得很不錯了,國人也在慢慢重拾對國產品牌的信任。